Vikipedi:Deneme tahtası: Revizyonlar arasındaki fark
İçerik silindi İçerik eklendi
Sayfa içeriği '{{/Bu satırı değiştirmeden bırakın}}' ile değiştirildi |
Değişiklik özeti yok |
||
1. satır:
{{/Bu satırı değiştirmeden bırakın}}
Tarihsel olarak sigorta şirketleri üretim ve tüketim malları satan sektörlerle kıyaslandığında edildiğinde pazarlama açısından oldukça geride kalmaktadır. Ancak, Türkiye’de pazarlama konusundaki yetersizlik sadece sigorta sektörü ile sınırlı değildir. 1972 yılından beri sigorta sektöründe ileriye doğru büyük hamleler yapılmıştır. Bununla beraber hâlâ pazarlama faaliyetleri profesyonel olarak tam yerine getirilememektedir.
Sigortacılıkta ürün ancak satıştan sonra oluşturulabilmekte olup diğer sektörlerde genellikle elde bulunan mevcut ürünlerin tanıtımı esasına dayanmaktadır. Sigorta sektörünün, pazarlama alanında başka sektörlerde geliştirilip başarıyla uygulanmış yöntemlerin, tekniklerin, yaklaşımların ve çözümlerin uygulanmasından sağlayacağı büyük yararlar vardır. Bunların başında müşteriye dönük çalışmanın yararları gelmektedir. Örneğin, sigorta şirketi ve acenteler tarafından müşteriye sunulan hizmet paketi, müşterilerin sigorta ihtiyaçlarına ve sigorta alışkanlıklarına uygun olarak hazırlanmış olursa, bu paketin müşterilerce benimsenme şansı artar. Acenteler müşterilerle ilişkilerinde pazarlama biliminin söylediği bazı kurallara uyarlarsa bu ilişkiler daha verimli sonuçlar doğurur.
Sigorta poliçesi pazarlamak; gıda, temizlik malzemeleri vb. gibi fiziksel malların pazarlanmasına göre elbette farklılıklar gösterecektir. Sigortacılığın kendine has özellikleri vardır ve bu özellikler sigorta pazarlamasını etkiler. Sigortayı diğer ürünlerden ayıran en büyük özellik geleceğe yönelik bir hizmet olması ve gelecekte gerçekleşecek bir ihtiyacı gidermek için satın alınmasıdır.
Çağdaş pazarlama anlayışında, ister mal isterse hizmet olsun, pazarlanan hedef müşterinin sorununun çözümüdür. Sorun ve çözüm birlikte ele alındığında başlangıç noktası, sorunun teşhisidir. Bu teşhise göre geliştirilecek pazarlama programı sorunun çözümü olmalıdır. Buna göre sigorta pazarlamasında amaç, öncelikle hedef sigortalının gelecekteki muhtemel risk tür ve seviyelerini belirlemek ve buna uygun olarak pazarlama programını geliştirmek olmalıdır.
Sigorta pazarlamasının özünde “doğru tanımlama” ve “güvence”nin pazarlanması yatmaktadır. Sigortalının varlıkları nedeniyle eriştiği bugünkü müşteri için gelecek gerçek bir sorundur. Sigortacı, muhtemel müşteriye geleceği ve geleceğin taşıdığı belirsizliğin getirebileceği riskleri fark ettirmekte, ihtiyaçlarının farkına varılmasını sağlamakta ve bu ihtiyaçların çözümünü pazarlamaktadır.
Sigorta satış ve pazarlama faaliyetlerinin diğer satış türlerinden en büyük farları aşağıdaki gibi sıralanabilir;
- Sigorta hizmetlerin elle dokunulamayan bir yapısı vardır.
- Sigorta hizmetleri satan kişi hizmetin takibini sürekli takip altında tutmalıdır.
- Sigorta hizmetleri depolama, stoklama imkânı yoktur.
- Sigorta hizmetleri patent vasıtasıyla korumak imkânsızdır.
- Sigorta hizmetleri fiyatlandırılması zor ve karmaşık bir konudur.
Sigorta hizmetleri müşterinin ihtiyaçlarına göre talep anında üretilip pazarlanırlar. Sigortacılıkta üretim ile pazarlamayı birbirinden ayırmak imkânsızdır. Başka bir deyişle, poliçeleri önceden hazırlayıp (üretip) isteyene sonra dağıtmak mümkün değildir. Her müşteri ile ayrı ayrı görüşüp, onun ihtiyacına en uygun poliçeyi düzenlemek gerekir.
Bazı hizmetlerde, satış işlevini yürütmek için yardımcı aracılar kullanılabilir. Bu aracılar tıpkı malların pazarlanmasında görev alan yardımcı aracılar (komisyonlar, acenteler) gibi işgörürler. Örneğin, ulaştırma hizmetinin pazarlanmasında “seyahat acenteleri” kullanılırlar. Hizmeti temsil eden nesnelerin (bilet, sigorta poliçesi vb. ) satın alana devri söz konusu ise, dağıtım kanalında acente türü yardımcı aracılara genellikle yer verilir.
Mevcut durumda sigorta ve benzeri hizmet ürünlerinin satışında diğer satış tekniklerine göre en büyük fark diğer sektörlerde müşterinin hizmet veya mal alımı için merkezlere ( AVM, market, pazar v.b. ) giderek alabilirken, sigorta satışı için referans araştırması ile başlayan aşama en son müşteri ziyareti ile tamamlanan süreçtir. Buradan görülebileceği gibi müşteri adeta yaratılmaktadır. Genel tüketim malları pazarlama ve reklam açısından sigorta sektörünün çok üzerinde yapılanmaktadır. Kaldı ki Türkiye’de sigortacılık bilincinin düşük olması ve geçmişte sektörde yapılan hataların gölgesi halen sigorta sektörünü etkilemektedir. Sigorta unsurunun güven esasına dayandığı ortamda, zaten zor olan sigorta pazarlama ve satış faaliyeti çok daha zor hale getirmektedir. Son yıllarda yasal düzenlemelerin etkisiyle sektörde atılım yaşandığı gerçektir. Ancak 46 milyon olarak gözüken sigortalı sayısının büyük bölümünün elementer branşta olması nedeniyle diğer branşlarda halen pastanın yeterince büyük olmadığının bir göstergesidir.
Son olarak sigorta satışında yaklaşımın nedenli önemli olduğunu göstermesi açısından bir fıkra ile anlatmak isterim.
Sigortacının biri orduya gider.Askerler içtimadadır.Başlar anlatmaya:
-"Ben size sigorta satmaya geldim. Sigorta olmayanlar savaşa gittiğinde beynine bir kurşun yerse, ailesi hiç para alamaz; sigortalı olanların ailesine ise, devlet yüklü bir para öder. Şimdi kimler sigorta yaptırmak istiyor?"
Kimseden ses çıkmaz.
İki kez daha anlatır ama yine ses çıkmaz.
Sigortacı gitmek üzereyken kıdemli bir Başçavuş gelir ve:
-"Bir de ben anlatayım, ben bunların dilini konuşurum" der ve askerlere seslenir:
-"Beyler, şimdi sigorta olup da beynine kurşun yiyenlere devletin ne kadar para ödeyeceğini duydunuz mu?"
-Duyduk" der herkes.
-"Şimdi siz hesap edin. Bundan sonra ilk çıkacak savaşta devlet, savaşa sigorta olanları mı, sigortasız olanları mı sürer?
| |||